顧問式銷售六步法

顧問式銷售六步法

課程背景：

高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對(duì)于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對(duì)接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷售，然面對(duì)渠道多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失導(dǎo)致客戶投訴等情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營效率。

課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對(duì)銷售過程客戶關(guān)系建立、銷售引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問題給予相應(yīng)的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。

課程收益：

● 深度認(rèn)知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質(zhì)與技能

● 了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法；

● 了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購買設(shè)定流程；

● 了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場景；

● 建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場景處理方法；

● 深度認(rèn)知客戶滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶異議處理五大流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：廳店長、廳店銷售員

課程方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱

第一講：角色認(rèn)知與自我管理

一、銷售員職業(yè)認(rèn)知與晉升通道

1. 銷售員三類型分析

1）能說會(huì)道型

2）專家技術(shù)型

3）老實(shí)厚道型

思考：你屬于哪一類？三種類型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

2. 銷售員職業(yè)晉升通道

1）內(nèi)部通道

2）外部通道

案例分享：年收入增長20倍—銷售顧問到職業(yè)講師

3. 優(yōu)秀銷售員必備三顆心

1）狼性之心

2）服務(wù)之心

3）主動(dòng)之心

第二講：個(gè)人定位—做實(shí)線上微營銷

一、課題前三大思考

1. 為什么要微信運(yùn)營？

2. 微信運(yùn)營的價(jià)值是什么？

二、自我定位與流量獲取

1. 線上人性七大特征

2. 線上運(yùn)營三大認(rèn)知

3. 線上流量來源邏輯

4. 微信的推吸理論

二、個(gè)人微信營銷策略

1. 線上定位設(shè)置規(guī)范

2. 朋友圈運(yùn)營四策略

3. 社群運(yùn)營七大價(jià)值

第三講：不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場

1. 狀態(tài)準(zhǔn)備

2. 信息準(zhǔn)備

3. 儀表準(zhǔn)備

4. 工具準(zhǔn)備

第四講：感性破冰—讓信任穿心徹骨

一、你所不知的客戶防備心

1. 常見客戶防備特征

2. 客戶障礙心理剖析（情景互動(dòng)+視頻欣賞）

二、打破隔閡 理性破冰

1. 信任關(guān)系建立技巧

1）多說少問—關(guān)系遞進(jìn)

2）邊說邊問—掌握主動(dòng)

3）少說多問—試探需求

2. 引起客戶興趣技巧— “BAT”三原則

案例：二次構(gòu)建的信任手段

第五講：顧問式引導(dǎo)—讓主推所向披靡

一、需求探尋概念認(rèn)知

1. 需求劃分四象限

2. 銷售員價(jià)值導(dǎo)向

1）舊時(shí)代—以量為王

2）新時(shí)代—以利為尊

思考&討論：價(jià)值度分析—產(chǎn)品的需求探尋與引導(dǎo)？

二、潛移默化—做顧問式引導(dǎo)

1. 引導(dǎo)前的“三個(gè)有效”

1）有效詢問

2）有效傾聽

3）有效觀察

2. 需求引導(dǎo)的購買設(shè)定

1）獲得客戶認(rèn)同

2）引起客戶好奇

3）建立購買標(biāo)準(zhǔn)

4）贏取客戶信任

思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實(shí)現(xiàn)量與利的兼得？

三、常見場景攻心戰(zhàn)術(shù)

1. 常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結(jié)）

2. 客戶不愿意說，怎么辦？

3. 銷售人員滔滔不絕，客戶無動(dòng)于衷，怎么辦？

4. 主推產(chǎn)品引導(dǎo)不成，怎么辦？

第六講：產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn)

一、產(chǎn)品介紹維度

1. 1-3-1產(chǎn)品介紹

二、產(chǎn)品介紹五大法

1. FABE介紹及適應(yīng)性分析

2. SPIN介紹及適應(yīng)性分析

3. 放大“E”的產(chǎn)品“三化”介紹

4. 分解介紹法適應(yīng)性分析

——產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用

5. 對(duì)比介紹法適用性分析

——主推階梯的引導(dǎo)

第七講：異議處理原則與技巧

一、異議處理原則

二、異議處理四步驟

1. 表達(dá)認(rèn)同

2. 表達(dá)歉意

3. 婉轉(zhuǎn)解釋

4. 強(qiáng)化優(yōu)勢

三、情緒對(duì)抗化解四步驟

1. 做好溝通準(zhǔn)備

2. 強(qiáng)調(diào)共同目的

3. 學(xué)會(huì)對(duì)比說明

4. 提出解決方案

情景模擬：常見異議剖析

第八講：價(jià)格價(jià)值商談

一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知

1. 是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談

2. 實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標(biāo)

3. 是利潤增長最快的方式

二、談判必知曉：巧問客戶心理價(jià)

1. 探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)

2. 巧問心理價(jià)四密匙

1）直接詢問法

2）解釋詢問法

3）暗示詢問法

4）退讓詢問法

三、縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路

1. 客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做

2. 有效縮短價(jià)格差三步驟

四、四種場景，你不得不會(huì)

1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？

2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？

3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？

4. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

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